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中小学培训如何招生?电话销售如何提高到访率
原创:江庆集团 / 2016-08-14 11:55 / 浏览次数:

如何提高电话邀约的到访率,我们江庆集团将结合五年帮助教育培训机构招生的经验从这个角度回答中小学培训如何招生的问题

咨询老师在做电话邀约时,最重要的是开场白、如何应对家长的具体以及怎样吸引家长到访,所以我将从电话邀约的切入点、常见拒绝处理和注意事项三方面为您讲解。

1、邀约切入点

邀约切入点一般有三种,一学情分析,从免费给孩子做学情分析为切入点,给家长介绍:学情分析的重要性和学情分析的主要模块;二试卷分析,学校单元测试、月考或期中期末考后,可以以为孩子做试卷分析为切入点邀约家长到访;三考前冲刺,学校即将考试时,可以以给孩子做考前冲刺为由邀约家长到访。与家长沟通,我们老师针对xx学校的xx考试做了教研工作,把本次考试的重点知识总结出来,用于帮助孩子做考前冲刺。

2、常见拒绝的处理

1)你怎么有我电话?

方案一:校区在做调查活动时,孩子留下的;方案二:孩子同学在这边学习,反应咱们孩子也有XX方面的学习问题,所以想和您沟通一下...

 

2)在忙、不方便接电话

话术:哦,不好意思家长那打扰您了。这样吧,您现在不方便的话,我1小时之后给您打过去。主动挂断电话,为自己创造第二次沟通的机会。

3)不需要/你们是不是让我们报班的?

话术:家长您别误会,我们并不是让您来报班的。而是目前...(知识点、活动都可以),这4小时是完全赠送的,针对xx年级有几个知识模块可以供孩子选择,比如xx、xx模块80%孩子学的有漏洞,4小时能够给孩子系统的把这个知识模块过一遍。

3、注意事项

1)电话礼仪

在电话沟通时,需要注意相关礼仪,包括铃响3声接起、自报家门、保持微笑、注意语调、语速、以及挂断礼仪;同时注意称呼问题,统一XX(孩子小名)妈妈、XX爸爸,都用“咱们孩子”拉近距离;另外,学会一定的沟通技巧,例如让家长二选一、帮家长做决定(多为时间)。

2)前期准备

在拨打电话前,需要做好相应的准备,主要包括片区升学政策、学校升学率、该年龄段孩子的心理特点以及会存在哪些亲子问题、相关学科知识、是否有同校或同班学生在校区学习等。

3)做好保鲜、记录

确定邀约到访的,不要就觉得定下了,要做好保鲜工作,毕竟随时都有可能发生变数;一般的保鲜内容是发送简短的公司介绍(文字加图片)、升学政策、学科知识、亲子文章、温馨提示等。没有邀约到访的,也要做好记录,就有了下次沟通的话题了。需要注意的是,一定都要加上微信!建立起客户池,方便下一步做微信招生;

如果需要全套的电话邀约话术,可以联系我们江庆集团客服,免费赠送营销方案,每天仅限10名!

培训班招生有哪些技巧? 培训班如何招生最有效?江庆集团小编总结了下,有以下几个方法:

一、教育培训行业最重要的就是教学质量

如果咱们的培训和补习效果很好,来补习的学生成绩都有大幅度的提升,这样就形成了口碑,每一个补习孩子的家长就是咱们的义务推销员,还愁招不到学生?

反之,则是招一个学生得罪一个学生和家长,销售只会越来越难。那么问题来了,你公司的师资力量如何?有没有名校老师?来补习的学生成绩有没有提升?课程价格能不能接受?如果我们的产品(课程补习)不好,任凭你说破嘴也难以开单!

二、做地推,一定要玩好数量级

今天换个地方,明天又换个地方,那是小白做法。家长才见你第一次面,也听你介绍了,一般不会马上下单,他们要回家和爱人商量,和孩子商量,要琢磨这件事,当然也会继续观察你,所以你该呆在一个地方,守株待兔才是。

如果家长们经常看见你,混个点头之交了,你才有机会做第二次推荐,第三次,第四次,第五次推荐……推荐的次数越多,成交几率就越大啊。想一想也是,任何生意都是聊出来的,不聊,谁给你下单?

如果你经常换地方做地推,每天面对的都是陌生的面孔,每天都在做第一次推荐,这类做法效率实在太低了。

刚才聊的第一点和第二点,都是做销售的战略,一个是选择产品,一个是选择销售渠道,二者如果没做好,后面的销售再努力,也够呛哦,正所谓方向不对,努力白费。

现在,假设咱们学校的培训效果不错,好,再来说说销售的话术吧。话术有一条核心,那就是如何打消家长们的顾虑。

三、收集成功案例,给家长讲故事

我们的客户是学生+家长,但以家长的意见为主导。来咨询的家长有两类。

一类是孩子刚刚需要上补习班,之前从来没有上过,这类客户问的大多是假期班、同步班和奥数口语班。

另一类是之前参加过培训班,现在想换培训班,原因?大多是上一家补习效果不理想。

咱们在宣传的时候,有没有补习前后的学习成绩单对比,我们的补习成绩提升率是多少,有没有家长的感谢信啊,照片、视频资料有没有?

上述这些销售动作是什么?对,这就是卖产品就是卖故事,家长听不到案例,怎么会动心呢?你要包装几类同学的案例,男生进步案例、女生进步案例、学习差但进步快的案例、学习中游提升至前列的案例,针对不同家长,有的放矢地讲述这些同学加盟咱们培训学校后,学习成绩正在大踏步进步,有图有真相,一边跟客户讲解,一边就摆弄加盟前的试卷照片,加盟后试卷的照片,有了这些故事打底,后面的交流才有说服力。

 

四、服务好现有学生,提高转化率

我们做了四种业务。冲刺班的学生大多是从假期班和同步补习班升上来的。如果学生在我们暑假班学的好,这些学生就能转化为同步班或者冲刺班,如果有60%的转化率,招生问题就迎刃而解。如果我们直接招收冲刺班,难度陡然增加,这是关系到孩子升学考试的大事,父母一定是谨慎再谨慎,对我们公司不熟悉会成成交吗?

五、及时把培训情况告知家长

家长送孩子来补课,最关心的是成绩,我们应该怎么做?每周六、周日的补习之后给家长发短信,介绍补习内容和作业,顺便关心孩子家长。时间长了,家长对孩子的学习情况一清二楚,自然是对我们更加的信任放心,口碑也就出来了!这条算是你给家长们做人情……建立一些信任,你再做推荐,效果会好很多很多!
 

中小学培训想要提高电话销售的到访率,达到招生目的,可以参考以下这几个技巧:

1.巧妙地告诉家长机构可以带给孩子怎样的价值

“某某同学的很多同年级同学都在我们机构上课呢,上次区里的文艺比赛,她们也代表学校参加了,并获得了很好的名次,您想不想让孩子以后也能在舞台上展示自己,培养他的自信心呢?”

2.直击家长痛点

“暑假一到,很多家长都会担心孩子在家无人看管,既不利于学习,一个人在家也不安全,其实只需要花3分钟就能解决这个问题,您愿意吗?”

3.提出一个新奇的观点,激发家长的好奇心

“应该您最近也听说过马云一个很火的观点,未来30年,不学艺术的孩子将找不到工作……”

4.下次再沟通

可能会有很多家长无论招生老师说什么,都会以”没时间”“等有需要再说”这样的理由搪塞。这时,如果穷追猛打,很可能引起家长的反感,不如以退为进,说“既然您在忙,那我今天就不打扰您了,不如我周末的时候再联系您吧,谢谢!”

给家长留下一个好印象,挂电话后做好记录,到周末再打过去。由于已经提前打过招呼,第二次沟通时,家长会不好意思急于挂断电话。即便和家长建立了有效沟通,招生老师也切忌在电话中滔滔不绝,电话的主要目的是邀约,不是落单,所以说得越多,家长能记住的反而越少。

一般来说,即使家长没有主动挂电话,招生人员也应该把电话控制在4分钟以内。

我们江庆集团多年来一直从事帮助培训机构的招生推广工作,因此也积累了一些经验。关于招生推广的更多问题,可以联系我们江庆集团的客服,每天为您免费解答招生困惑!

培训机构招生的方式方法有很多,传统的比如电话营销,地推,讲座,赛事等;新兴的就像是微信等网络营销等。

首先,说说电话营销。电话营销几乎是每个行业都在做,而且做烂的那种。但是电话营销也是行之有效的方式方法。

电话营销想要效果好,就一定要提前做好各种准备。电话是陌拜还是回访,要有不同的话术,让电话营销人员提前演练好话术很有必要。

同时,打电话人员的情绪状态,对电话的影响很大。

每天打完电话,都要开总结会,把电话资源再次分类分析。一般一个电话平均打5到7遍成交的可能性比较大。


其次,说说地面营销吧。这是培训机构最常规的方法。地面营销一般目的就是登记信息,或者就是旺季在校区附近,直接邀约上门。

一种在学员上下学时间在公办校门口进行。这时候要趁机能够和家长说上话,留下信息,周末邀约公开课为主。

第二种是在人流量比较大的集市,广场还有下午下班下课时间在社区里。像现在春季就可以开成公开课,很能吸引家长。

地推是不是效果好,一要看你的宣传人员是不是培训到位,二要看你的活动做的吸不吸引人,小礼品或优惠能不能打动孩子和家长。还有就是你的宣传品,传单海报做的好不好,能不能吸引人。


其他像会议营销,活动营销,微信营销也都是很不错的招生方式。

 

 

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