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古筝培训班招生有方法吗?
原创:江庆集团 / 2016-08-14 11:55 / 浏览次数:

招生是所有培训班都迫切希望突破的,具体操作很难说清楚吗?招生的方法我们江庆集团认为可以分为线上和线下,下面我简单的说下。

  1. 线上:线上就是指利用高速发展的互联网,比如:朋友圈、自己的官网、B2B的平台等等,发布招生广告。三年前我大学毕业后,开了一个培训班(因为自己的专业是古筝),刚回来一个学生都没有。我就发亲朋好友给我转发朋友圈。当然事先需要整理好话术和图片等等相关的资料,不出一个星期我来了三个想报名的小朋友。初次的成功让我后期倍加努力的工作,以至于现在都是老的学生帮我介绍的新学生。在这个过程中,我感觉到,有了生源就要做好服务和口碑,这样才能源源不断的有学生来
     

  2. 线下:线下无非就是传统的方式,如:海量的散发传单,到处做汇演等等方式,我觉得新时代就要用新方式。

就现在培训招生来说要比以前困难很多,以前的招生老方法就是广大传单,主要是学校,商场和大型的集会,现在好多培训机构会有自己的网站和微信 ,会做一些网上宣传。

通过转发朋友圈,点赞转发到店领取小礼品或体验课程,再通过店员解说来转换学员,还有就是通过老学员带动介绍新学员,同时新老学员都适当获得优惠,这样也会增加学员的积极性。


当然是口碑和宣传,你看现在市场上有很多家长在不了解的情况下往往都是利用知名度,慕名而来,可想而知宣传的重要性,如果推广费用充足的情况下,可以借用百度推广、360推广、搜狗推广等一些列宣传推广的平台,在网页上进行推广,只不过可能会有一定的狭隘性,就是只要用户点击了就会进行扣费,举个列子假如你们在上海浦东,用户点击者在合肥等,距离问题可能有一定的弊端,口碑招生也是教育机构最好的招生方式,平时和学生处好关系,上学的肯定不止一个人,亲戚朋友这些身边的人都是生源,可以利用家长、学生、老师转介绍获取一定的优惠政策等,来完成一定的招生率,宣传知名度,可以借用微信招生,不管怎么样最起码让周围的人知道你们机构的存在性,搭建一个课程商城,像课程吧,里面有拼团、砍价、分销员、试听课、一元购课程、优惠课程、套餐班、红包课程、优惠券课程等,这些营销工具都是可以用的,毕竟微信招生还是很有流量入口的,可以用微信看下附近的小程序,很多教育机构都在用微信小程序招生的,不过前提是要在有推广费用的前提下,还有就是教学质量也一定是要有的,不然有了学生也是不行的;



相比地推、发传单,江庆集团小程序的转介绍在机构招生时的成功率确实是各种方法中最为有效的,并且维护老客户的成本比新客户低得多,所以转介绍很重要。

一、转介绍要怎么做

第一,找到客户中的意见领袖,给他们提供优质服务甚至附加,“意见领袖”往往比较有影响力,热情而愿意传播。

第二,和学生建立良性互动,提升客户粘性,让他们喜欢你、喜欢这个机构。比如,机构的校长、授课的老师、举办的活动、为小朋友庆生等等。

第三,适当的物质激励机制,可以是奖金也可以是礼品。

第四,机构必须有合适转介绍的课程。

第五,内部建立合适的机制和导向,全民皆客户,上下同欲者胜。

服务至上,完成上述条件,在适当的时候敢于向家长和学员提出“请求转介绍”。

有些机构是通过转介绍对老师进行考核评价的。一个新生由市场和顾问接待后送到老师手上。新生入班,之后的续班和转介绍其实和顾问的关系已经很小了,因为让他介绍的关键是认可了教学质量,所以我们用转介绍作为老师的考核和绩效。

一个老师自己带班,一年内,必须要有三位家长进行转介绍新生,超过的会有奖励(经济和荣誉并用)。

服务虽然也要有边界,但是客户体验是进行转介绍的关键环节。

主要有几点:

教学服务品质(决定了家长主动性)

个性化的服务(让家长感受到温暖)

营销型人才(过程中进行的引导)

领袖型家长公关(让他发动起来)

有诱惑力的激励(人都有这样的心理)

1、教学质量是根本,但是周期较长

营销上,适合在学员进入培训机构的三五节课程就能转介绍,需要在开始的体验,不仅是学员对老师教学能力的反馈,更加应该有老师和家长的互动,提供家庭教育或者激发家长的参与体验。再增加赠送课程或者礼品进行推广。

老师需要有很强的非智力性课程能力,也就是传说中的情商。如果仅仅是教学质量的考验进行转介绍,周期比较长,是常规模式。

2、老师要会基本的销售技巧

作为刚进入的新品牌,需要有异常的突破手段。销售拉出来要能上基础课,教学要能够克服续转的心理障碍,会基本的销售技巧。

要做短期突破,必须入学一个月内有关服务人员就能进入家长的圈子,我们要做的是在咨询阶段和前面几节课程的铺垫。这个过程和服务人员的意识有关。老师如果不主动,没想法,完全靠咨询师和客服去做难度就提高了。

3、让家长感到被认同、被重视

另外,我们还可以让校长和主任一起参与进来。新家长,一个月做一次家长看课,然后一对一谈上20分钟,这就是机会,看课后,校长和家长面谈一次,在聊天中彼此认可成为了朋友,不用你主动家长就会给你介绍。

校长也可以发挥更多的职能空间,例如常在大厅转转,或者在上下学的时间帮助开电梯门,微笑迎接家长,让家长感觉自己被重视。另外能记住孩子的名字也很重要,家长要的就是认同和重视,做好了就是口碑。

我们要更多的从教育结构入手,提出家庭教育的重要性,同时诊断目前孩子的学习问题其实往往是家庭教育或者学校教育的缺失,然后给出方案,增加客户的责任感和配合度。

二、如何让老客户主动为你转介绍

推荐永远是你获得新客户的最佳渠道。不幸的是,很多人请求推荐找错了人,用错了方式,选择了错误的时间,而且后续的跟进工作也做得非常差劲。下面就来告诉你,如何让老客户给你介绍新客户。

让家长转介绍的三个最佳时机:

1、当家长购买你的课程产品的时候。

2、你为家长做了一些事情,家长对此表示感谢或赞赏之时。

3、你的课程产品和服务得到顾客认可时,就可以向家长提出转介绍要求。

【经典话术】非常感谢您的信任,像您这样的优秀家长,周围一定有不少的朋友也需要我们的培训服务,如果有请您帮我做引荐,您放心,如果他不愿意,我一定不会勉强的,您看怎么样?

 


 

三、做好顾客转介绍的注意事项

1、真诚服务

服务比家长预期的还要好一点,诚挚地为家长服务,家长满意了才愿意给你介绍。不要轻视家长人脉的力量,不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。

2、灌输产品信息

要让家长对你的课程产品和服务价值了解多一点,这样家长转介绍出去的价值也会更多,成功率也会高很多。

3、回馈家长

让家长在转介绍中得到的利益多一点,拟订家长服务计划。设计一个回馈家长的方案,是吸引更多家长转介绍的有效方法。

四、四种不同类型家长的应对策略

1、不要任何好处,就给你转介绍

最喜欢这类家长,但是这种家长很喜欢出风头,好表现自己,喜欢荣誉,这很好办。

每次跟这类客户交往就抓住机会让他好好的表现一下自己,比如举办家长沙龙的时候,让他上台讲几句话,然后给他颁个荣誉奖啊,等等。多给他表现的机会,让他尽兴。

2、很现实,要金钱上的好处

很直接的跟他谈怎么给他好处,只要你的条件让他满意,他在利益的诱惑下会很卖力地给你转介绍,同时量不比第一类家长差。

其实现实中这类人很多,就怕他不和你明确提出来要好处,也不给你介绍新客户。有部分人会主动跟你提出要好处,这就太好了,好好地把握好,让他满意,这样你的工作就轻松多了。

3、既不要荣誉也不要金钱

这类家长给你介绍量不大,不是很用心给你介绍新客户的,他一定有事需要你帮忙,要不然他不会给你操这个心。他可能给你成功介绍几个客户后,就会婉转地告诉你,他有什么困难一直没解决,希望你能帮他个忙。

你如果拒绝或者说你办不了这件事,他可能就跟你翻脸;你如果事做得令他很满意,那么恭喜你,他会记住你、很感激你,以后会一直跟你保持这种关系。只要你维持好这种关系,他会一直给你转介绍的,尽管量不大。

4、什么要求都没有,单纯和你交朋友

这是这四种家长中最省心的,也是转介绍量最少的。他什么要求都没有,跟你是很单纯的友谊,就像好朋友一样,他给你转介绍,纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙。他不会专门给你转介绍,他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你,遇到了就介绍,遇不到了就算了。

这类家长对我来说就很够意思了,我很知足,毕竟人家是免费,不要任何报酬地在帮我。这类家长你要跟他处好关系,不要把他当客户,要把他当朋友。

以上四种家长,你对待他们要有一个共同点:要经常关怀他们,让他们感觉你很温暖。

总的来说,要做好转介绍和口碑就要:

高度认同、足够重视、积极参与(激发家长正面口碑);

平稳过渡、兑现承诺、效果外化(保持学员持续的学习热情);

销售要求、教学挖掘、结果激励(引导教师认可产品价值)。


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